29
LUT
2016

B2C vs B2B – w marketingu

comment : 0

Pomiędzy działaniami marketingowymi skierowanymi do indywidualnego konsumenta (B2C) a skierowanymi do kontrahenta biznesowego (B2B) występuje kilka różnic. Najważniejsza z nich dotyczy motywacji stojących za zakupem. Sprzedaż na linii firma-firma jest o wiele częściej motywowana logicznymi przesłankami, niż transakcja firma-klient indywidualny. Dzieje się tak z kilku przyczyn, chociaż przyjmuje się, że najważniejszą jest wysokość transakcji – zazwyczaj cena produktów B2B jest wyższa, niż B2C.

Z tego względu w marketingu pomiędzy firmami klient skupia się przede wszystkim na obiektywnych, logicznych korzyściach płynących z zakupu danego produktu. Zawierają się one w trzech słowach: lepiej, szybciej, taniej. Tym samym oferta marketingowa B2B musi stawiać na możliwie dokładne zaprezentowanie produktu. Czasami w tym przypadku zwięzłość przekazu działa wręcz na jego niekorzyść, ponieważ partnerom handlowym nie zależy na szybkim podjęciu decyzji, ale na optymalnym wyborze. Taki wybór jest często dodatkowo wydłużony ze względu na konsultacje z działem księgowym czy bezpośrednimi przełożonymi.

Inaczej wygląda kwestia marketingu B2C. Tutaj przekaz powinien być krótki, zwięzły, dopuszczalne jest emocjonalne nacechowanie komunikatu. Liczą się bezpośrednie korzyści, podane prostym językiem pozbawionym naukowego żargonu, cenionego dla odmiany w marketingu B2B. Im więcej ekspertyz oraz dokładnych informacji, tym większa szansa na zdobycie firmowego klienta, a utratę indywidualnego, który po prostu lubi być zadowolony z dokonanego zakupu, często bez żadnej logicznej przyczyny.

Oczywiście istnieją jeszcze inne różnice. Konsument przejawia o wiele większą tendencję do zmiany marki na inną, podczas gdy klientom biznesowym o wiele bardziej zależy na budowie długotrwałych więzi, dzięki którym łatwiej o uzyskanie rabatów czy dodatkowych usług. Poza tym posiadanie sprawdzonego partnera biznesowego pozwala na długotrwałe planowanie działań sprzedażowych, czym indywidualny klient raczej nie jest zainteresowany.

Dlatego jeżeli planujecie Państwo skierować swoją ofertę zarówno do klienta firmowego, jak i indywidualnego, wówczas zapraszamy do skorzystania z usług TLConsulting. Zaplanujemy przeprowadzimy dla Państwa każdą kampanię marketingową, bez względu na profil jej odbiorców.

 

O autorze

Zostaw Odpowiedź

*

captcha *