08
SIE
2017

Cross-selling a up-selling – czym się różnią?

comment : 0

Zasada efektywnej sprzedaży mówi o tym, by starać się zyskiwać jak najwięcej na każdej transakcji. Dobrym tego odzwierciedleniem są techniki cross-selling oraz up-selling. Za pomocą tych metod wspieramy sprzedaż, oferując klientowi odpowiednią ofertę.

Cross-selling – na czym polega?

Cross-selling to metoda, która występuje często w sieci. Polega na zaoferowaniu klientowi, zaraz po dokonanej przez niego transakcji, produktów dodatkowych, które uzupełniają zakupioną wcześniej rzecz. Jak wynika z obserwacji, moment tuż po zakupie sprzyja nabywaniu kolejnych rzeczy, ponieważ w kupującym pojawia się zjawisko tak zwanego „otwartego portfela”. Dodatki pasujące do nowego nabytku jeszcze bardziej potęgują potrzebę zakupu. Szanse na dodatkowy zysk są spore, a ryzyko właściwie żadne. Nawet w przypadku, gdy klient odmówi zakupu rzeczy uzupełniających, to i tak zakupił produkt podstawowy. W marketingu sprytnie wykorzystuje się zależności pomiędzy produktami podstawowymi i uzupełniającymi.

Co ciekawe, gdy do korzystania z zakupionego towaru klient musi używać produktów uzupełniających, na przykład dodatkowego oprzyrządowania, to sklepy przyciągają go niską lub umiarkowaną ceną produktu podstawowego, a prawdziwy zysk czerpią ze sprzedaży asortymentu uzupełniającego. Przykładem techniki z dziedziny cross-selling jest oferowanie kupującym telewizor dodatków takich jak głośniki, sprzęt DVD lub adaptery.

Technika sprzedaży typu up-selling

Metoda up-selling oznacza, że negocjujemy z klientem, a w zasadzie przekonujemy go do zakupu droższej, lecz lepszej rzeczy. Od produktu podstawowego, który chciał zakupić pierwotnie, przechodzimy do asortymentu coraz wyższej klasy. Należy działać przy tym stopniowo, uwypuklając zalety i korzyści, jakie daje wybór lepszej jakości sprzętu. Wytrawni negocjatorzy podkreślają fakt, że ceny jednego i drugiego produktu różnią się nieznacznie, natomiast pomiędzy jakością istnieje niemalże przepaść. Taka technika działa, gdy klient jest nastawiony na kupno sprzętu, który długo mu posłuży, jak na przykład laptop, pralka czy samochód. Trzeba być jednak ostrożnym i bacznie obserwować zachowanie klienta, bo widząc zbyt wysoką proponowaną cenę, może on zrezygnować z kupna lepszego produktu.

Jakie są różnice?

Nie możemy wyznaczyć, która technika jest bardziej korzystna. Można gdybać, że w przypadku techniki cross-selling sprzedaje się rzeczy w roli dodatku, w związku z czym zysk jest mniejszy niż przy metodzie up-selling. Nie zawsze da się to określić. Natomiast wiemy, że stosując cross-selling ryzykujemy mniej. Czemu? Istotnym etapem jest dokonanie zakupu. Stosując cross-selling możemy jedynie zyskać. Natomiast gdy technika up-selling nie podziała, to sprzedawca straci cały swój czas i wysiłek. Stosowanie cross-sellingu i up-sellingu uzupełnia się. Na przykład, gdy klient wyraża zgodę na dodatkowe wyposażenie do wybranego samochodu, sprzedawca przeskakuje wyżej i próbuje zacząć od nowa, ale z lepszym modelem auta. Obydwie techniki sprzedażowe przynoszą wiele korzyści, a co najważniejsze, generują spory dodatkowy dochód.

O autorze

Zostaw Odpowiedź

*

captcha *