29
PAź
2014

Upust czy nagroda? Która forma promocji jest lepsza?

comment : 0

Opust i nagroda to dwie praktyki, którymi firmy chcą pozyskać klientów. Choć obie służą podobnym celom, różnią się sposobami oddziaływania na konsumentów. Opust, potocznie zwany upustem, to obniżka ceny towaru lub usługi – stała, na przykład wynikająca z wycofywania produktu (wówczas mamy do czynienia z wyprzedażą) lub okazjonalna, gdy towar objęty obniżką po określonym czasie wraca do swojej pierwotnej ceny (wówczas nazywana jest rabatem). Nagroda to forma prezentu dla klientów, którzy spełnią określone wymagania (np. dokonają zakupu na określoną kwotę), wezmą udział w konkursie lub loterii.

Popularną formą nagrody jest „sprzedaż premiowa”. Promocja tego typu polega na zagwarantowaniu nagrody każdemu klientowi, który nabędzie konkretny towar lub określoną ilość towaru. W nieco zmodyfikowanej wersji akcja przekształca się w program lojalnościowy, w którym klient, kupując towar, zdobywa punkty, a po osiągnięciu określonej kwoty, może wymienić je na nagrodę. Nagrodą nie zawsze musi być towar lub usługa, jest nią także ułatwienie dostępu do dóbr. Zarejestrowanie karty kredytowej lub debetowej w określonym systemie sprawia, że produkt objęty programem może być zakupiony w znacznie uproszczonym trybie – np. poprzez kliknięcie w odpowiednią ikonę. To także rodzaj nagrody.

Upust odwołuje się do rozsądku. Daje klientowi poczucie dobrze wykorzystanej okazji i satysfakcji, nawet jeśli dokona on zakupów, których nie planował. Wyprzedaże produktów zalegających na półkach sklepowych pozwalają nie tylko zwiększyć zyski, ale także zminimalizować koszty magazynowania towaru. Psychologicznie lepszą strategią jest jednak wprowadzenie chwilowego rabatu. Klienci, którzy z niego skorzystają, potraktują go nieco jak nagrodę, coś, co się trafiło, choć obiektywnie nie było ku temu warunków (regularna cena towaru jest wyższa). Dzięki temu zapamiętają firmę, jako miejsce, gdzie mogą ich spotkać miłe niespodzianki, i do której warto zajrzeć zawsze, także gdy nie natkną się na żadne specjalnie zachęcające ich informacje.

Trudno jednoznacznie stwierdzić, która forma promocji jest lepsza. Każda ma swoją specyfikę i oddziałuje na nieco innych odbiorców. Nagroda daje efekty przekładające się na zyski długofalowe – buduje trwałe więzi z klientem, który chętnie korzysta z usług firmy. Upust daje natychmiastowo wymierne korzyści, które tylko w niewielkim stopniu (głównie w wersji rabatowej) trwają również po zakończeniu promocji.

O autorze

Zostaw Odpowiedź

*

captcha *